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Phoning : principe et définition

Comment arriver à trouver de nouveaux clients ? C’est une question que toutes les entreprises se posent. Certains événements (foires artisanales, par exemple) sont l’occasion de faire connaitre une activité, mais toutes ne s’y prêtent pas. Il faut alors trouver un biais qui mette en avant l’interactivité humaine.  

Définition du phoning :

Ce terme anglais est également connu sous le nom de prospection téléphonique. Cela prend en considération tous les procédés marketing qui sont mis en œuvre par une entreprise pour trouver de nouveaux clients.

Selon une étude, une société peut perdre 50% de sa clientèle dans une période de 5 ans ; du fait de la facilité avec laquelle il est désormais possible de changer d’opérateur téléphonique ou de fournisseur internet.

Concrètement, en utilisant une base de données, il faut contacter par téléphone (ligne fixe ou mobile) des personnes pour leur parler de l’entreprise, de ce qu’elle propose, tout en demandant quels sont les besoins et attentes des prospects en la matière. Le but, bien entendu, est non seulement d’enrichir un fichier client déjà existant, mais aussi d’obtenir des demandes de devis.

Comment procéder à du phoning ?

Certaines entreprises ont, en interne, des commerciaux qui vont pouvoir se consacrer pleinement à ce travail chronophage. Mais ce n’est pas le cas de toutes.

Un chef d’entreprise exerçant son activité seul, par exemple, doit se révéler d’une belle polyvalence, mais la prospection téléphonique ; pour être efficace ; doit être faite en respectant certains procédés.

Il est donc important, pour maximiser les chances d’obtenir des résultats, de savoir se faire aider par des personnes ayant suivi une formation spécifique. Celle-ci leur permet non seulement d’avoir une bonne élocution pour se faire comprendre, mais aussi de savoir garder l’attention de l’interlocuteur.

 Il faut également avoir des arguments marketing efficients pour pouvoir contrer les objections qui peuvent être opposés par la personne contactée. Cela doit être fait sans devenir intrusif ou trop insistant. Il est donc important de mettre en place une écoute active.

Un service externalisé doit aussi être en capacité de savoir représenter l’esprit de l’entreprise et ses valeurs, par le biais cet échange téléphonique.

Confier le phoning à un centre d’appel

Le phoning ou prospection téléphonique se fait en respect du cahier des charges et/ou du script téléphonique.

Il est également important, dès les premières phrases de préciser le nom de l’entreprise (ou son nom personnel) et la raison de son appel. Le fait de passer par un centre d’appel basé en France est forcément un atout, quand on sait que certains opérateurs internationaux utilisaient des identifiants géographiques téléphoniques propres au territoire français ; ce qui est interdit.

L’externalisation du phoning à un centre appel est un atout pour l’entreprise qui lui permet de bénéficier de l’expérience professionnelle d’agents aguerris à ce type de démarche, pour des résultats rapidement probants.