Depuis le 11 août 2026, les règles du démarchage téléphonique ont changé en France. Pour les professionnels de la rénovation énergétique, l’encadrement est particulièrement strict : il n’est plus possible de prospecter par téléphone des particuliers pour leur proposer des travaux ou équipements visant à réaliser des économies d’énergie ou à produire des énergies renouvelables.
Isolation, chauffage, pompe à chaleur, panneaux photovoltaïques, équipements de production d’énergie renouvelable… de nombreuses entreprises doivent aujourd’hui revoir leurs méthodes d’acquisition commerciale.
Pour autant, le téléphone n’a pas disparu du parcours client. Il intervient désormais dans une logique différente : le particulier doit être à l’origine de la demande de contact.
Pour les entreprises de la rénovation énergétique, l’enjeu devient donc double : générer des demandes entrantes qualifiées et être capable de les traiter rapidement.
Ce qui a changé depuis le 11 août 2026
Depuis le 11 août 2026, le principe général applicable au démarchage téléphonique B2C s’est inversé : un professionnel ne peut plus démarcher un consommateur par téléphone sans avoir obtenu son consentement préalable.
Mais les professionnels de la rénovation énergétique sont soumis à des règles encore plus restrictives.
Le Code de la consommation interdit la prospection commerciale téléphonique portant notamment sur la réalisation d’économies d’énergie ou la production d’énergies renouvelables.
Et contrairement au régime général, le simple consentement du consommateur à recevoir des appels commerciaux ne permet pas de lever cette interdiction.
Autrement dit, disposer du numéro de téléphone d’un particulier ou d’une case par laquelle celui-ci aurait accepté de recevoir des offres commerciales ne suffit pas pour lancer une campagne de prospection téléphonique dans le secteur de la rénovation énergétique.
Un particulier peut en revanche demander lui-même à être rappelé
C’est une distinction essentielle pour les professionnels du secteur.
La réglementation prévoit en effet qu’un appel destiné à répondre à une demande d’information émanant du consommateur n’est pas considéré comme de la prospection commerciale téléphonique interdite, sous certaines conditions.
Trois critères doivent être respectés :
- l’entreprise doit pouvoir justifier la réalité de la demande du particulier ;
- l’appel doit intervenir dans les 5 jours ouvrables suivant cette demande ;
- l’échange doit porter uniquement sur les biens ou services pour lesquels le consommateur a demandé à être appelé.
La justification de cette demande doit par ailleurs être conservée et archivée sous format numérique pendant trois ans.
Cette exception change considérablement la manière d’envisager l’acquisition commerciale dans le secteur.
L’objectif n’est plus de constituer un fichier de particuliers à démarcher, mais d’inciter des prospects intéressés à effectuer eux-mêmes une démarche auprès de l’entreprise.
Comment acquérir des leads B2C en rénovation énergétique ?
Les entreprises doivent donc travailler davantage sur leurs canaux d’acquisition entrants.
Plusieurs leviers peuvent permettre à un particulier intéressé par un projet de rénovation énergétique de prendre l’initiative du contact :
- Le référencement naturel (SEO) permet d’être présent lorsqu’un particulier recherche des informations sur une pompe à chaleur, l’isolation de son logement, une installation photovoltaïque ou plus largement sur un projet de rénovation énergétique.
- Les campagnes publicitaires digitales peuvent orienter les internautes intéressés vers une page dédiée permettant de demander des informations ou un devis.
- Le site internet de l’entreprise doit permettre au particulier de formuler facilement sa demande : formulaire de contact, demande de devis, simulation ou demande de rappel.
- Les réseaux sociaux peuvent également générer du trafic vers ces dispositifs de prise de contact.
Enfin, les plateformes, comparateurs et apporteurs de leads peuvent constituer une source d’acquisition, mais nécessitent une vigilance particulière : avant tout rappel téléphonique, l’entreprise doit être en mesure de démontrer qu’une véritable demande d’information a été formulée par le particulier et connaître précisément l’objet de cette demande.
La provenance et la traçabilité du lead deviennent donc aussi importantes que le lead lui-même.
Demande de rappel : attention à la formulation de vos formulaires
Dans ce nouveau contexte, le formulaire de contact prend une importance particulière.
Il ne s’agit pas simplement de récupérer un numéro de téléphone accompagné d’une autorisation générale d’utilisation des données.
Le formulaire doit permettre d’établir clairement que le particulier est à l’origine d’une demande d’information et souhaite être contacté à propos d’un besoin identifié.
Par exemple, un parcours pourrait proposer :
« Vous avez un projet de rénovation énergétique ? Demandez à être rappelé par l’un de nos conseillers. »
Le formulaire peut ensuite permettre au particulier d’identifier son besoin :
- isolation ;
- pompe à chaleur ou système de chauffage ;
- panneaux photovoltaïques ;
- rénovation globale ;
- autre projet d’amélioration énergétique.
La demande doit être suffisamment explicite pour établir que le particulier souhaite effectivement obtenir des informations sur le produit ou le service concerné.
L’entreprise doit également conserver les éléments permettant de justifier cette demande : origine du lead, date et heure, coordonnées renseignées, objet de la demande et éléments permettant d’en établir la réalité.
Cette traçabilité est particulièrement importante lorsque les leads ne proviennent pas directement du site internet de l’entreprise mais d’un partenaire ou d’un apporteur de leads.
Acheter des leads : quelles précautions prendre ?
L’achat de leads reste une pratique courante dans la rénovation énergétique. Mais le fait qu’un fournisseur qualifie un contact de « lead consentant » ou de « lead qualifié » ne suffit pas à sécuriser son exploitation téléphonique.
Avant de confier un fichier à ses commerciaux ou à un centre de contacts, l’entreprise doit notamment savoir :
- Quand le particulier a-t-il effectué sa demande ? Le délai de rappel autorisé est limité à cinq jours ouvrables après la demande d’information.
- Sur quel support la demande a-t-elle été effectuée ? Site internet, landing page, comparateur, formulaire publicitaire, partenaire…
- Qu’a réellement demandé le particulier ? Une demande portant sur des panneaux photovoltaïques ne constitue pas automatiquement une demande à être appelé au sujet d’une pompe à chaleur ou d’autres travaux.
- Peut-on apporter la preuve de cette demande ? Cette question est fondamentale puisque le professionnel doit être en mesure de justifier la réalité de la demande du consommateur.
Le prix ou le volume d’un fichier de leads ne devraient donc plus être les seuls critères de sélection d’un fournisseur. La qualité, la fraîcheur et surtout la traçabilité des leads deviennent déterminantes.
La qualification téléphonique devient une étape clé du parcours commercial
Tous les leads entrants ne sont pas nécessairement prêts à être transmis immédiatement à un commercial.
Un premier échange téléphonique permet de vérifier la réalité du projet et de recueillir les informations nécessaires selon les critères définis par l’entreprise.
Selon l’activité, cette qualification peut notamment permettre de :
- confirmer les coordonnées du prospect ;
- vérifier la nature de sa demande ;
- comprendre son projet ;
- recueillir les principaux critères de qualification ;
- identifier son niveau de maturité ;
- répondre aux premières questions ;
- prendre un rendez-vous avec un commercial ou un technicien ;
- transmettre les informations utiles dans le CRM.
Les équipes commerciales peuvent ainsi concentrer leur temps sur des prospects ayant effectivement exprimé un besoin et dont le projet a déjà fait l’objet d’une première qualification.
Comment Groupa2m peut accompagner les professionnels de la rénovation énergétique ?
Chez Groupa2m, notre rôle n’est pas de remplacer les canaux qui génèrent les leads, mais de prendre efficacement le relais une fois que le particulier a manifesté son intérêt et formulé une demande de contact.
Nous pouvons construire avec nos clients un parcours adapté à leur organisation.
Les leads générés par leur site internet, leurs campagnes digitales ou leurs partenaires peuvent être transmis à nos équipes afin d’être rapidement pris en charge.
Nous définissons ensemble :
- les critères permettant de vérifier qu’un lead peut être rappelé ;
- le délai de prise en charge ;
- le script et les informations à recueillir ;
- les critères de qualification du projet ;
- les règles de prise de rendez-vous ;
- les modalités de transmission aux équipes commerciales ;
- le suivi et le reporting de la campagne.
L’objectif est simple : réduire le délai entre la demande du particulier et sa prise en charge, qualifier les opportunités et permettre aux commerciaux de se concentrer sur leur métier.
De la génération du lead à sa transformation
La nouvelle réglementation ne signifie donc pas la disparition du téléphone dans la rénovation énergétique.
Elle impose en revanche de revoir sa place dans le parcours d’acquisition.
Le téléphone n’est plus utilisé pour aller chercher à froid des particuliers qui n’ont rien demandé. Il devient un outil permettant de répondre rapidement à une demande, qualifier un projet et accompagner le prospect vers l’étape suivante de son parcours.
Pour les professionnels de la rénovation énergétique, la performance commerciale repose désormais sur la capacité à combiner efficacement acquisition digitale, traçabilité des demandes, réactivité et qualification des leads.
Vous générez des leads B2C dans le secteur de la rénovation énergétique et souhaitez externaliser leur qualification ?
Groupa2m accompagne les entreprises dans la prise en charge de leurs demandes entrantes, la qualification téléphonique de leurs leads et la prise de rendez-vous pour leurs équipes commerciales.
Contactez-nous pour étudier ensemble votre parcours actuel, vos volumes de leads et les modalités de prise en charge les plus adaptées à votre activité.
