Le calcul du coût de prospection est essentiel pour évaluer l’efficacité de vos efforts de prospection, déterminer la rentabilité et optimiser vos stratégies. En utilisant des méthodes appropriées et en tenant compte de facteurs variables, vous pouvez obtenir une image claire de ce que vous coûte l’acquisition de nouveaux clients. En réduisant les coûts inutiles et en optimisant vos processus, vous pouvez maximiser le retour sur investissement de vos campagnes de prospection.
L’importance de calculer le coût de prospection pour une entreprise
Le calcul du coût de prospection permet de s’assurer que les ressources sont allouées de manière efficace. Cela évite de gaspiller du temps et de l’argent dans des méthodes peu rentables. Il permet de déterminer premièrement si les efforts de prospection sont rentables. En comparant le coût à la valeur des clients acquis, vous pouvez évaluer le retour sur investissement (également appelé ROI). En comprenant où va l’argent de la prospection, on peut ajuster sa stratégie commerciale pour maximiser les résultats, c’est-à-dire allouer des ressources matérielles et humaines sur les leviers pertinents. Cela peut inclure l’optimisation des canaux de prospection ou l’amélioration des processus. Le calcul du coût de prospection aide à définir des objectifs réalistes. En ayant connaissance du coût d’acquisition d’un prospect, puis d’un client, on peut établir un comparatif des différents leviers : SEO, SEA, e-mailing, phoning, SMS, etc…
Ce qu’il faut prendre en compte pour le calcul du coût de prospection
Le coût de prospection est composé de plusieurs éléments. Chaque élément va jouer un rôle fondamental.
Coût en temps
Le temps est l’une des ressources les plus précieuses. Le temps passé par les membres de votre équipe à la prospection doit être comptabilisé. Cela inclut la recherche, les appels, les e-mails, les réunions, etc. Pour calculer le coût en temps, vous pouvez utiliser le salaire horaire de l’équipe de prospection.
Coût en publicité
Si vous utilisez des campagnes publicitaires pour attirer des prospects, le coût de la publicité est un élément important. Il englobe les dépenses liées aux annonces en ligne, aux médias sociaux, aux annonces imprimées, etc. On calcule en tenant compte des budgets hors taxes (HT) dépensés : budget Google ADS, Facebook ADS, vérification BLOCTEL, etc…
Coût en outils et logiciels
Les outils de prospection, tels que les logiciels de CRM, d’automatisation du marketing et d’e-mailing, ont un coût. Il faut inclure les frais d’abonnement ou d’achat de ces outils.
Coût des événements
Si vous participez à des salons, des foires ou des événements pour prospecter, le coût de participation, les déplacements, les goodies et l’hébergement doivent être pris en compte.
Coût en ressources humaines
Le personnel dédié à la prospection, y compris les salaires, les avantages sociaux et les commissions éventuelles, contribue au coût de prospection.
Coût des contenus
La création de contenus de prospection, tels que des brochures, des vidéos, des guides ou des articles de blog, entraîne des dépenses. Tous ces éléments doivent être pris en compte.
Coût des appels et des e-mails
Les frais associés aux appels téléphoniques, aux SMS, aux e-mails et aux campagnes d’e-mailing doivent être inclus dans le calcul.
Coût des déplacements
Si des déplacements sont nécessaires pour rencontrer des prospects, les coûts liés aux transports, à l’hébergement et à la restauration sont à considérer. Certaines entreprises engagent des frais annexes lors des étapes de prospection, il peut s’agir d’invitation au restaurant pour le client, de déplacement d’un commercial sur place ou autres éléments.
Les méthodes de calcul du coût de prospection
Il existe plusieurs méthodes pour calculer le coût de prospection. Il faut donc imaginer un scénario pour ensuite appliquer chaque méthode de calcul du coût.
Imaginons une entreprise qui a dépensé 10 000 € en publicité en ligne, 5 000 € en salaires pour son équipe de prospection et 2 000 € en logiciels de CRM au cours d’un mois. Au total, elle a acquis 200 nouveaux prospects grâce à ces efforts.
Voici les trois méthodes les plus courantes :
- Méthode des coûts variables: cette méthode consiste à attribuer le coût de prospection directement aux prospects acquis. Par exemple, si une campagne publicitaire a coûté 500 € et a généré 50 prospects, le coût par prospect (ou coût par lead) est de 10 €. Cette méthode est simple mais ne tient pas compte des coûts fixes.
Coût par prospect = (coût total de la prospection) / (nombre de nouveaux prospects acquis)
Coût par prospect = (10 000 € + 5 000 € + 2 000 €) / 200 = 17 000 € / 200 = 85 € par prospect
- Méthode des coûts fixes et variables: cette méthode prend en compte les coûts fixes et les coûts variables. Les coûts fixes, comme les salaires de l’équipe de prospection, sont répartis sur l’ensemble des prospects acquis. Les coûts variables, comme la publicité, sont attribués à chaque prospect.
Coût par prospect = [(coûts variables) + (coûts fixes)] / (nombre de nouveaux prospects acquis)
Supposons que les coûts fixes mensuels de l’entreprise s’élèvent à 3 000 €.
Coût par prospect = [(10 000 € + 2 000 €) + (3 000 €)] / 200 = 15 000 € / 200 = 75 € par prospect
- Méthode du retour sur investissement (ROI) : cette méthode calcule le coût de prospection par rapport aux revenus générés par les clients acquis grâce à la prospection. Elle offre une vision complète de la rentabilité de la prospection.
Coût par prospect = (coûts de prospection – revenus des clients acquis) / nombre de nouveaux prospects acquis
Imaginons que les nouveaux clients acquis grâce à cette prospection ont généré 30 000 € de revenus.
Coût par prospect = (17 000 € – 30 000 €) / 200 = -13 000 € / 200 = -65 € par prospect
Dans cet exemple, la méthode du roi montre un coût négatif par prospect, ce qui signifie que les revenus générés dépassent les coûts de prospection. Cependant, cela peut être dû au fait que les revenus ne sont pas directement attribués aux nouveaux prospects acquis ce mois-là.
Différents facteurs peuvent impacter le coût
Certaines industries ont des coûts de prospection plus élevés en raison de la concurrence ou de la complexité des produits. Les grandes entreprises ont souvent des coûts de prospection plus élevés en raison de la taille de leur équipe et de leurs campagnes de prospection. Les canaux de prospection utilisés, tels que la publicité en ligne, les foires commerciales ou le marketing par e-mail, ont des coûts variables. La définition de la cible de prospection peut influencer les coûts. Cibler un public de niche peut être plus coûteux que cibler un large public. La taille et la compétence de l’équipe de prospection ont un impact direct sur les coûts. Les coûts de prospection varient d’une région à l’autre en fonction des tarifs publicitaires, des salaires et des coûts de déplacement.
Quelles stratégie adopter pour une entreprise ?
En segmentant son public, l’entreprise peut concentrer ses efforts sur les prospects les plus prometteurs, réduisant ainsi les coûts liés à la prospection de clients non qualifiés. L’automatisation du marketing et de la prospection peut réduire les besoins en main-d’œuvre et améliorer l’efficacité. La surveillance régulière des performances des campagnes permet d’identifier celles qui sont les plus rentables et d’allouer davantage de ressources à ces dernières. Il faut donc définir des KPI clairement mesurables et identifiables, de sorte à pouvoir les piloter mensuellement. En surveillant et en optimisant les campagnes publicitaires en ligne, l’entreprise peut réduire les coûts par prospect. L’examen des coûts fixes, tels que les salaires de l’équipe de prospection, peut permettre des économies.