Découvrez notre classement des 5 meilleurs leviers pour générer des leads qualifiés dans votre domaine d’activité.
Génération de leads qualifié : qu’est-ce que c’est ?
Un lead est ce que l’on appelle une demande de devis. Cela prend la forme d’un formulaire complété, qui va permettre d’obtenir les informations personnelles du demandeur et l’objet de sa sollicitation. Le lead peut être plus ou moins qualifié, suivant le type de formulaire et la nature de la prestation proposée. Pour parvenir à un lead rempli et qualifié, il faut travailler le canal d’acquisition et attirer les prospects vers la transformation.
La génération de lead est donc tout le travail préparatoire et nécessaire pour attirer un prospect dans son tunnel de vente, et faire en sorte qu’il rentre en contact avec l’entreprise, soit par le biais d’un formulaire, soit par le biais d’un appel téléphonique. Le plus difficile reste de cibler son prospect et de lui proposer une expérience captivante, l’invitant à passer à l’action. Il faut donc utiliser tous les leviers à disposition de l’entreprise pour générer du lead, soit en quantité, soit de qualité.
Un lead qualifié est donc une demande de contact, de devis ayant des informations suffisantes pour pré-qualifier le degré d’engagement du demandeur. Bien souvent, il est nécessaire de mettre à disposition un formulaire (ou simulateur) complet, ou alors de procéder à une découverte des besoins téléphonique.
Un lead doit être traité dans les 4 heures pour une efficacité optimum.
01 – Le référencement naturel (SEO) pour du lead entrant
Le site internet joue un rôle important dans l’image d’une entreprise, mais c’est aussi une porte d’entrée non négligeable pour attirer de nouveaux clients. Il faut que le site internet soit bien pensé et orienté pour les prospects, il faut alors travailler son référencement naturel pour apparaître dans les premiers résultats des moteurs de recherche sur les mots clés les plus recherchés. Le SEO (Search Engine Optimization) est un travail chronophage, qui s’envisage sur le long terme. Les investissements sont nécessaires mais portent leur fruit sur la durée, surtout lorsque le référencement est bien fait.
L’intérêt est d’aller chercher de potentiels clients sur des problématiques, sur des besoins liés à son activité. En travaillant son contenu, en mettant en avant son service, l’entreprise parvient rapidement à capter des leads via ses propres formulaires, sans recours à des services tiers. Une solution efficace et surtout durable, à condition d’avoir une réelle stratégie de référencement et un mode de captation des leads bien rodé.
02 – Générer du lead qualifié avec l’affiliation et le SEA
Si le référencement nécessite du temps, il est possible de générer rapidement et efficacement du lead. Les plateformes d’affiliation sont spécialisées dans la génération de leads, elles disposent de réseaux d’éditeurs ayant des solutions de captation de contacts via leurs propres outils. Cela permet de fournir des leads en quantité et en qualité aux entreprises qui souhaitent développer leur activité. La concurrence y est aussi plus rude, la plupart des revendeurs de leads vont proposer des demandes de devis sans exclusivité, ce qui implique d’être très réactif pour avoir le premier contact avec le prospect.
Si l’affiliation permet de générer du lead rapidement, la qualité n’est pas toujours au rendez-vous. Il faut du temps, de l’affinage et surtout une organisation capable de traiter toutes les demandes rapidement et avec une grande efficacité. Ce levier est idéal pour alimenter une équipe de commerciaux mais seule la rentabilité permettra de déterminer l’intérêt de l’affiliation.
03 – Travailler sa base de données avec un call center
Une grande partie de la base de données des entreprises contient des consommateurs, il faut donc penser à travailler sa base de données pour identifier les besoins et leur proposer des solutions clés en main. La fidélisation est importante, y compris dans le domaine de la vente de services. En effet, certains prospects ayant sollicité les entreprises n’ont pas concrétisé leur projet, certains l’ont laissé en standby. En retravaillant la base de données, cela permet de réactiver des prospects, de le récupérer et de réussir la vente.
Différentes solutions sont possibles pour réactiver un prospect, il est possible de lui envoyer un SMS, un courriel ou alors de l’appeler. Idéalement, il faut prévoir un plan d’appel et mettre en objectif sur la prise de rendez-vous. Les centres d’appels ont l’habitude de procéder à ces prises de rendez-vous, et surtout de s’adapter aux activités de leurs clients.
04 – Les réseaux sociaux pour un ciblage plus précis
Les réseaux sociaux ont pour avantage d’être utilisé par des cibles différentes en matière d’âge, d’habitude de consommation et de format. Les utilisateurs peuvent être sur plusieurs réseaux mais ils vont avoir tendance à utiliser un réseau social en priorité par rapport aux autres. Linkedin est destiné au monde professionnel, il facilite la recherche de candidats et de nouveaux clients BtoB. Facebook est plutôt axé sur une population plus âgée mais consommatrice, et ayant un pouvoir d’achat. Instagram, Tik Tok ou encore Snapchat sont plus axés sur une population jeune, consommatrice de reels, de vidéos et autres formats courts.
Il est possible de générer des leads qualifiés, en ayant une approche centrée sur la marque, ou alors en mettant en place des stratégies d’acquisition par la publicité, ou encore de sponsoring avec des influenceurs. De nombreuses solutions sont envisageables, et la meilleure stratégie reposera avant tout sur l’objectif de l’entreprise et son budget.
05 – L’e-mailing et le SMS
Outils de la communication asynchrone, l’emailing et le SMS ont longtemps été utilisés par le passé pour attirer de nouveaux prospects et les convertir en clients. Au fil des années, les règles se sont durcies avec l’apparition du RGPD mais aussi de bloctel, réduisant ainsi les tentatives de démarchages agressives et souvent non conforme aux exigences de consentement des utilisateurs. Il est donc nécessaire de prendre ses précautions sur les envois d’e-mailing ou de SMS, et de travailler sur des bases de données vous appartenant, comme la base client.
Ces outils restent très pertinents pour maintenir le contact avec ses clients, ou pour convertir des prospects venant chercher des informations. Newsletter, programme fidélité, offres promotionnelles, les raisons sont nombreuses pour communiquer via ce canal.