La génération des leads est un réel enjeu pour de nombreuses entreprises, différentes solutions existent et méritent d’être exploitées.
Génération de leads : qu’est-ce que c’est ?
Un lead est ce que l’on appelle une demande de devis. Cela prend la forme d’un formulaire complété, qui va permettre d’obtenir les informations personnelles du demandeur et l’objet de sa sollicitation. Le lead peut être plus ou moins qualifié, suivant le type de formulaire et la nature de la prestation proposée. Pour parvenir à un lead rempli et qualifié, il faut travailler le canal d’acquisition et attirer les prospects vers la transformation.
La génération de lead est donc tout le travail préparatoire et nécessaire pour attirer un prospect dans son tunnel de vente, et faire en sorte qu’il rentre en contact avec l’entreprise, soit par le biais d’un formulaire, soit par le biais d’un appel téléphonique. Le plus difficile reste de cibler son prospect et de lui proposer une expérience captivante, l’invitant à passer à l’action. Il faut donc utiliser tous les leviers à disposition de l’entreprise pour générer du lead, soit en quantité, soit de qualité.
Un lead doit être traité dans les 4 heures pour une efficacité optimum.
Travailler son site internet et son référencement
Le site internet joue un rôle important dans l’image d’une entreprise, mais c’est aussi une porte d’entrée non négligeable pour attirer de nouveaux clients. Il faut que le site internet soit bien pensé et orienté pour les prospects, il faut alors travailler son référencement naturel pour apparaître dans les premiers résultats des moteurs de recherche sur les mots clés les plus recherchés. Le SEO (Search Engine Optimization) est un travail chronophage, qui s’envisage sur le long terme. Les investissements sont nécessaires mais portent leur fruit sur la durée, surtout lorsque le référencement est bien fait.
L’intérêt est d’aller chercher de potentiels clients sur des problématiques, sur des besoins liés à son activité. En travaillant son contenu, en mettant en avant son service, l’entreprise parvient rapidement à capter des leads via ses propres formulaires, sans recours à des services tiers. Une solution efficace et surtout durable, à condition d’avoir une réelle stratégie de référencement et un mode de captation des leads bien rodé.
Affiliation et autres leviers payants
Si le référencement nécessite du temps, il est possible de générer rapidement et efficacement du lead. Les plateformes d’affiliation sont spécialisées dans la génération de leads, elles disposent de réseaux d’éditeurs ayant des solutions de captation de contacts via leurs propres outils. Cela permet de fournir des leads en quantité et en qualité aux entreprises qui souhaitent développer leur activité. La concurrence y est aussi plus rude, la plupart des revendeurs de leads vont proposer des demandes de devis sans exclusivité, ce qui implique d’être très réactif pour avoir le premier contact avec le prospect.
Si l’affiliation permet de générer du lead rapidement, la qualité n’est pas toujours au rendez-vous. Il faut du temps, de l’affinage et surtout une organisation capable de traiter toutes les demandes rapidement et avec une grande efficacité. Ce levier est idéal pour alimenter une équipe de commerciaux mais seule la rentabilité permettra de déterminer l’intérêt de l’affiliation.
Travailler sa base de prospects
Une grande partie de la base de données des entreprises contient des consommateurs, il faut donc penser à travailler sa base de données pour identifier les besoins et leur proposer des solutions clés en main. La fidélisation est importante, y compris dans le domaine de la vente de services. En effet, certains prospects ayant sollicité les entreprises n’ont pas concrétisé leur projet, certains l’ont laissé en standby. En retravaillant la base de données, cela permet de réactiver des prospects, de le récupérer et de réussir la vente.
Différentes solutions sont possibles pour réactiver un prospect, il est possible de lui envoyer un SMS, un courriel ou alors de l’appeler. Idéalement, il faut prévoir un plan d’appel et mettre en objectif sur la prise de rendez-vous. Les centres d’appels ont l’habitude de procéder à ces prises de rendez-vous, et surtout de s’adapter aux activités de leurs clients.