Découvrez le principe du lead nurturing, une stratégie marketing essentielle pour augmenter les ventes et la rentabilité d’une entreprise dans le parcours d’achat d’un client.
Définition du lead nurturing
Le lead nurturing, ou élevage de prospects, est un processus marketing qui consiste à développer des relations avec des prospects potentiels afin de les guider progressivement vers une décision d’achat. Il s’agit de fournir aux prospects des informations utiles et pertinentes au bon moment, afin de maintenir leur intérêt pour une entreprise et ses produits ou services. Cela passe pas l’envoi d’e-mail, des appels téléphoniques, ou encore des SMS.
Cette technique permet d’apporter différents avantages :
- Augmenter le taux de conversion des leads en clients : en fournissant aux prospects les informations dont ils ont besoin au bon moment, une entreprise peut les aider à prendre une décision d’achat éclairée et les inciter à acheter.
- Améliorer la qualité des leads : en nourrissant les leads, il est plus facile de comprendre leurs besoins et leurs intérêts, ce qui permet de leur proposer des offres plus personnalisées et plus pertinentes.
- Renforcer la fidélité des clients : en entretenant des relations avec les prospects, l’entreprise créé un sentiment de confiance et de fidélité, ce qui les incitera à revenir vers cette dernière pour de futurs achats.
Comment fonctionne le lead nurturing ?
Le lead nurturing fonctionne en segmentant les prospects en fonction de leurs intérêts, de leurs besoins et de leur stade dans le parcours d’achat. Il est ensuite possible créer des campagnes de nurturing personnalisées pour chaque segment de prospects. Ces campagnes peuvent inclure :
- Des e-mails : les emails sont un excellent moyen de rester en contact avec les prospects et de leur fournir des informations utiles.
- Des contenus web (SEO) : il est possible de créer des articles de blog, des infographies, des vidéos et d’autres contenus pertinents pour les prospects.
- Des webinaires : les webinaires sont un excellent moyen de partager une expertise avec les prospects et de répondre à leurs questions en direct.
- Des offres spéciales : il est envisageable de proposer des offres spéciales aux prospects pour les inciter à passer à l’achat.
A titre d’exemple, un prospect qui télécharge un livre blanc gratuitement en fournissant son e-mail peut être retargetté avec des e-mails afin de proposer une offre payante. Il est aussi possible de proposer un webinaire gratuit, portant sur une expertise, avec pour simple contrepartie de récupérer les coordonnées de chaque participant, permettant de proposer une offre sur mesure.
Le lead nurturing appliqué aux centres d’appels
Les centres d’appels interviennent régulièrement dans des opérations marketing de lead nurturing, notamment dans la prise de rendez-vous BtoB qualifié. Certains cibles sont difficiles à appréhender, notamment dans l’univers professionnel, ce qui peut nécessiter des approches plus personnalisées et plus directes. La prise de rendez-vous permet d’établir un contact oral avec un professionnel, de lui proposer un rendez-vous avec un conseiller sur un sujet bien précis. Cette méthode est très pertinente car elle permet d’obtenir tout de suite le ressenti du professionnel, et de l’orienter vers une solution sur mesure. Le centre d’appels se charge d’assurer les appels sortants, de maintenir à jour le CRM et ensuite de programmer chaque rendez-vous dans un calendrier partagé.