Le funnel en marketing est le parcours d’achat proposé à un client. Il est propre à chaque entreprise et permet de mieux convertir les prospects en clients.
Définition du Funnel en Marketing
Le funnel de marketing est un processus qui permet aux entreprises de transformer les prospects en clients. Ce processus commence par la création d’un message publicitaire ciblé et se poursuit jusqu’à ce que le prospect ait acheté le produit ou souscrit au service proposé. C’est un terme anglais qui signifie « entonnoir ».
Le funnel est surtout symbolisé par une schématisation, c’est-à-dire une représentation visuelle du parcours d’un client vers une entreprise. Cette visualisation permet de mieux comprendre le parcours d’un client, mais aussi de mieux le cibler, surtout au travers des différentes sources d’acquisition : phoning, e-mailing, recherche sur internet, canaux d’acquisitions payants.
Toute entreprise devrait se plier à l’exercice du funnel, ce qui permet de bien identifier chaque étape et de procéder à des ajustements lorsque c’est nécessaire. Le funnel fait partie des outils permettant d’avoir une approche « smart data », c’est-à-dire centrée sur la donnée qualifiée qui permet de pratiquer un marketing plus performant.
Les différentes étapes du funnel (l’entonnoir marketing )
Le funnel est constitué de plusieurs étapes qui se succèdent, et qui conduisent à l’acte d’achat.
Étape 1 : la découverte
Aussi appelée « awareness », c’est l’étape de découverte, c’est le premier contact établi avec le prospect, que ce dernier soit en recherche ou qu’il n’ait même pas conscience de son besoin. Démarchage téléphonique, e-mail, réseau social ou encore contenu sur un site internet, l’utilisateur est au stade de la prise de considération
Étape 2 : l’intérêt
Cette étape est importante, car elle va déclencher un intérêt pour le prospect. Si l’entreprise a bien ciblé les personnes, avec le bon produit et au bon moment, l’internaute va trouver un intérêt, à court terme ou long terme, mais il va envisager un achat.
Étape 3 : la considération
A ce stade du funnel, le prospect a pris en compte l’information, il a terminé sa phase de découverte et il connait la marque. Il s’est fait une idée de l’intérêt du produit ou du service, et si cet intérêt est concluant, il envisage sérieusement de passer à l’achat.
Étape 4 : l’intention
Cette étape du funnel permet de savoir si l’acte d’achat est imminent ou non. L’internaute s’engage dans sur un ajout de produit, sur un formulaire de souscription ou d’inscription. Il est prêt à terminer son achat, ou à valider ses informations.
Étape 5 : l’évaluation
L’évaluation peut se traduire par la recherche d’avis clients, par la comparaison des prix avec d’autres marques. L’utilisateur est dans la dernière phase avant validation de son action.
Étape 6 : achat
C’est la validation, l’accord de transaction du prospect. Accord oral au téléphone, validation de formulaire ou de panier d’achat, le prospect devient client.
La base d’un funnel réussi : la connaissance du client
Pour que la mise en place d’un funnel soit optimale, il faut bien évidemment connaître son client, et identifier les personas. Cela permet de créer le contenu adapté à chaque cible et d’utiliser les leviers qui correspondent. Les centres d’appels sont par ailleurs des leviers à part entière car ils permettent de travailler les bases de données existantes, de prendre des rendez-vous et de qualifier des prospects dans l’acte d’achat. Il est important de multiplier les actions d’acquisitions et le centre d’appel s’avère être un levier puissant.