La force de vente constitue une composante majeure d’une entreprise, elle est constituée de personnes en charge de la vente de produits / services et d’outils mis à leur disposition pour leur permettre d’atteindre leurs objectifs. De nos jours, les outils se digitalisent pour proposer une meilleure approche numérique des entreprises dans la captation de prospects et leur conversion en clients.
01 – Le CRM
Le système de gestion de la relation client ou plus communément appelé « CRM » (pour Customer Relationship Management) est un outil essentiel dans une entreprise car il permet d’enregistrer, de tracer et de créer des interactions avec des prospects ou des clients. La mise en place d’un CRM, souvent adapté à l’activité de l’entreprise, constitue un élément indispensable pour permettre à une force de vente d’être efficace. Les personnes en charge de la commercialisation peuvent alimenter le CRM, mais aussi assurer un suivi, et effectuer des opérations de relances, ou encore améliorer le processus interne.
02 – La présentation commerciale
Power Point, vidéo commerciale, support de communication, carte de visite ou encore démonstration en « live », la présentation commerciale doit capter rapidement l’attention d’un prospect et susciter son intérêt, même si ce dernier n’est pas forcément un client final. Les entreprises redoublent d’efforts pour proposer des présentations personnalisées, et cela peut aussi passer par un discours oral bien rodé.
03 – La formation interne
Disposer de moyens humains est une chose, mais avoir une force de vente formée en est une autre. Il est nécessaire de former chaque nouvel entrant aux techniques de commercialisation de l’entreprise, de leur permettre de découvrir les produits, les services et toutes les informations nécessaires à la vente. Un vendeur formé et connaisseur des produits ou services de l’entreprise saura plus facilement appréhender les besoins et répondre aux attentes des prospects. La formation peut se faire en interne, soit en présentiel, soit en e-learning.
04 – Les réseaux sociaux
Facebook, Instagram, Linkedin, Snapchat, TikTok… les réseaux sociaux se multiplient et offrent la possibilité d’accéder à des cibles différentes de prospects. Il est possible de s’attarder sur des réseaux sociaux fréquemment utilisés par ses prospects et clients, ce qui facilite la prospection commerciale mais aussi la recherche de nouveaux consommateurs, idéal pour augmenter la création de nouveaux clients.
05 – La visio-conférence
La crise du COVID a transformé la prospection commerciale, tout comme les contraintes de l’environnement. Inutile de parcourir des centaines ou milliers de kilomètres s’il est possible de réaliser un premier rendez-vous à distance, en visio. Il faut préparer cet entretien, proposer une présentation de l’entreprise, des services et produits et surtout prendre connaissance des besoins du prospect. La visio permet aussi de rassurer des consommateurs éloignés, de mettre un visage sur des voix.
06 – La messagerie instantanée
Rédiger un e-mail, mettre les formes, l’envoyer puis attendre la réponse d’un collaborateur, cette méthode est de moins en moins efficace alors que la messagerie instantanée devient de plus en plus pertinente (slack, discord, whatsapp, signal, teams, skype…). Les échanges se font plus directement, de façon plus efficace et surtout sans perte de temps. Il est ainsi facile de remonter une information à la bonne personne et au bon moment, cela facilite l’aspect collaboratif de l’entreprise.
07 – La signature électronique
Les entreprises se digitalisent de plus en plus et réduisent de façon significative leur consommation de papier, cela passe notamment par la signature électronique. Nul besoin d’imprimer un document, de le remplir, de le signer puis de le scanner pour le renvoyer. Les devis, les contrats et tous les autres documents peuvent rester au format électronique et être signés avec un service d’authentification. Le gain de temps est non négligeable.
08 – La relance téléphonique (appel et SMS)
Plus que jamais, la relance téléphonique reste un outil efficace pour maintenir la relation commerciale avec les prospects et clients, que ce soit par des appels de relances ou l’envoi de SMS. Personnaliser le discours, maintenir le contact, ou encore convaincre avec une dernière proposition, les raisons sont nombreuses mais efficaces. Cette partie peut notamment être externalisée avec un centre d’appel afin de soulager la force de vente.
09 – Espace client (extranet)
La mise à disposition d’un espace client permet aux prospects et aux clients de se créer un espace personnalisé, de pouvoir y déposer des informations et/ou des documents. Cette solution est efficace, notamment lorsque la partie administrative est souvent contraignante, c’est aussi un gain de temps pour les forces de vente qui peuvent récupérer ces données.
10 – L’automatisation
C’est un outil puissant mais qui nécessite une réelle expertise, on parle souvent de « Sales Force Automation ». L’idée est de créer des scénarios, aussi appelés « workflows » qui vont permettre de créer des actions répétitives. Exemple simple : automatiser l’envoi d’un SMS la veille d’un RDV, cela permet de rappeler au prospect son RDV sans avoir à mobiliser sa force de vente.