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Qualification de leads : comment ça marche ?

Qualification de leads

La qualification de leads consiste à déterminer le degré d’intention d’un prospect dans la recherche d’une offre ou d’un produit, cela permet de maximiser les chances de conversion pour une entreprise.

Définition d’un lead

Le terme de lead est souvent employé dans le domaine du web, il se présente tout simplement comme un contact généré via un formulaire ou un système de récupération des données. Il y a différentes façons de générer du lead :

  • Via son propre site internet
  • Via des sites externes : liens sponsorisés, bannières, e-mailing, campagne SMS…

Différentes informations peuvent être recueillies, il faut à minima disposer des informations de contact, c’est-à-dire du nom, prénom, adresse e-mail et numéro de téléphone de la personne. Certaines activités vont nécessiter des informations plus ou moins nombreuses sur le demandeur (adresse, date de naissance, SIRET pour une entreprise, année de création) mais aussi sur la nature du produit ou service proposé.

Plus il y aura d’informations dans la demande réceptionnée et plus il sera facile de qualifier la demande. Simplement, les formulaires à rallonge peuvent parfois refroidir certains internautes à la recherche d’une tarification, d’un produit ou d’un service. Il faut donc trouver un juste équilibre entre un formulaire intuitif et une quantité d’informations suffisantes pour assurer la qualification du lead.

En quoi consiste la qualification de leads ?

La qualification de leads est un processus qui va permettre de mesurer l’intentionnalité du demandeur. Il y a plusieurs vérifications à effectuer, notamment sur l’identité du demandeur, puis ensuite sur la nature de son projet. Le principe de la génération de leads s’applique plus particulièrement sur des services ou produits dont la fabrication est effectuée à l’unité. Exemple pour un projet de construction de maison : un consommateur qui souhaite faire construire une maison va généralement suivre plusieurs étapes (évaluation de sa capacité d’emprunt auprès de la banque, recherche d’un terrain constructible, recherche d’un constructeur, demande de devis, signature du contrat de construction CCMI).

Certains consommateurs vont effectuer une demande de devis pour une construction de maison avant même de connaître leur capacité de financement. D’autres vont en revanche valider le financement, trouver un terrain (voir même l’acheter) pour finalement se concentrer sur le constructeur de maison. Il y a donc deux typologies de leads :

  • Un lead froid (demande d’information sans concrétisation à court terme)
  • Un lead chaud (projet avancé et en phase de conclusion rapide)

La qualification de leads va donc permettre d’identifier le niveau d’avancement du consommateur dans son projet, et de pouvoir prioriser celui qui est dans l’intention d’achat. Ce degré d’intention est applicable dans tous les domaines d’activité (immobilier, travaux, financement, automobile, assurances, etc…). Différentes solutions sont possibles pour qualifier un lead.

Quelles solutions pour qualifier ses leads ?

Disposer d’un CRM

Il est nécessaire d’avoir des outils en interne qui permettent de faciliter la qualification d’un lead, et cela passe naturellement par l’existence d’un CRM (Customer Relationship Management). Il est nécessaire d’optimiser le temps nécessaire pour qualifier une demande et passer rapidement à la suivante. Un CRM va permettre de recueillir toutes les données nécessaires, et de les transmettre aux forces de ventes. Prise de rendez-vous, commande en ligne ou encore envoi d’une proposition commerciale, différentes actions peuvent être associées au CRM.

Maîtriser les différentes méthodes

Plusieurs méthodes existent pour faciliter la qualification de leads :

BANT (budget, authority, need, timing)

  • Budget : quel est le budget du prospect ?
  • Autorité : le prospect est-il décisionnaire ?
  • Besoin : quels sont les besoins ?
  • Délai : quel délai de mise en place ?

La méthode BANT est depuis de nombreuses années un standard dans le domaine de la qualification de contacts, de prospects.

CHAMP (challenges, authority, money, and prioritization)

  • Challenges : quel est l’objectif ? le problème à résoudre ?
  • Autorité : qui décide ?
  • Argent : quel budget ?
  • Priorisation : quel degré d’urgence et de capacité à répondre

La méthode CHAMP a été développée par IBM dans les années 1960 en s’appuyant sur la méthode BANT.

GPCTBA / C&I (Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority, Negatives consequences, Potential Implications)

  • Objectifs : quel est l’objectif ?
  • Plans : quel plan d’actions pour atteindre l’objectif ?
  • Les défis : quelles sont les difficultés potentielles ?
  • Calendrier : dans quel délai atteindre l’objectif ?
  • Budget : quel budget pour atteindre cet objectif ?
  • Autorité : qui prend la décision d’achat ?
  • Conséquences : quelles conséquences si l’objectif n’est pas atteint ?
  • Implications : quelles perspectives après l’atteinte de l’objectif ?

Solliciter un call center (centre d’appel)

Les centres d’appels disposent d’une réelle force de vente et de conviction. Leur expertise réside dans la capacité de comprendre l’objectif et les enjeux de son client, de pouvoir assurer la prise en charge des appels entrants mais aussi la qualification de leads. Lorsque les demandes affluent, il devient primordial pour une entreprise de qualifier ces dernières, avec un processus fiable et rapide, ce que peut parfaitement assurer une plateforme d’appels téléphoniques.

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